四、付出不遜于任何人(rén)的(de)努力

        每一天都竭盡全力、拼命工作，是企業經營中最重要的(de)事情。想擁有美(měi)好的(de)人(rén)生，想成功地經營企業，前提條件就是要“付出不亞于任何人(rén)的(de)努力”。做(zuò)不到這(zhè)一點，企業經營的(de)成功，人(rén)生的(de)成功，都是空中樓閣。今年也(yě)許不景氣，但不管哪個(gè)年代，不管怎樣的(de)不景氣，隻要拼命工作，任何困難都能克服。人(rén)們常說：經營戰略最重要，經營戰術不可(kě)少。但是我認爲：除了(le)拼命工作之外，不存在第二條通(tōng)向成功之路。

        在我27歲時(shí)，開始經營企業，成立了(le)“京瓷”公司。當時(shí)，我連經營的(de)“經”字都不識，但我心裏隻有一個(gè)念頭，不能讓公司倒閉，不能讓支持我、出錢幫我成立公司的(de)人(rén)遭殃。爲此，我拼命地工作，常常從清晨幹到淩晨，正是因爲這(zhè)種勤奮，才有了(le)“京瓷”今天的(de)輝煌。

        我常想起我的(de)舅舅。戰後他(tā)身無一文，做(zuò)起了(le)蔬菜生意。舅舅的(de)文化(huà)程度不過小學畢業，不管是盛夏還(hái)是嚴冬，他(tā)每天拉著(zhe)比自己身體大(dà)得(de)多(duō)的(de)大(dà)闆車做(zuò)買賣，被鄰居們嘲笑(xiào)。他(tā)并不知道什(shén)麽是經營，該怎樣做(zuò)買賣，也(yě)不懂(dǒng)會計，但是就是憑借勤奮和(hé)辛勞，他(tā)的(de)菜鋪規模越來(lái)越大(dà)，直到晚年他(tā)的(de)經營一直很順利。沒有學問，沒有能耐，但正是這(zhè)種埋頭苦幹給他(tā)帶來(lái)了(le)豐碩的(de)成果。舅舅的(de)形象深深刻在了(le)我兒(ér)時(shí)的(de)心中。

五、銷售最大(dà)化(huà)，經費最小化(huà)

        企業經營量入爲出，利潤随之而來(lái)。

        京瓷開始運行時(shí)，我還(hái)沒有經營經驗及知識，一到月(yuè)底，就抓住财務人(rén)員(yuán)問：“這(zhè)個(gè)月(yuè)怎麽樣？”但他(tā)們夾雜(zá)許多(duō)會計專業術語的(de)解答(dá)，令技術出身的(de)我十分(fēn)頭痛。我忍不住說：“如果銷售減去經費，剩餘就是利潤的(de)話(huà)，那麽，隻要把利潤額增加到最大(dà)，把經費壓縮到最小，不就行了(le)嗎？”估計那位會計當時(shí)吃(chī)了(le)一驚。

        從那時(shí)起，我就把“銷售最大(dà)，經費最小”當作經營的(de)大(dà)原則。這(zhè)雖然是一條非常單純的(de)原則，但隻要忠實貫徹這(zhè)一原則，京瓷就可(kě)以成爲高(gāo)收益的(de)優秀企業。

        作爲經營常識，銷售額增加，經費往往随之增加。但是不對(duì)。舉例來(lái)說，假定現在銷售額爲100，爲此需要現有的(de)人(rén)員(yuán)及設備，那麽訂單增至l50，按常理(lǐ)，人(rén)員(yuán)、設備也(yě)要增加50%才能應付生産。

        但是，這(zhè)樣簡單的(de)加法絕對(duì)不行。訂單增至l50，就要通(tōng)過提高(gāo)效率，隻增加二三成的(de)人(rén)員(yuán)，這(zhè)樣才能實現高(gāo)收益。

        “訂單倍增，人(rén)員(yuán)、設備也(yě)倍增”的(de)加法經營很危險。一旦訂單減少、銷售降低、經費負擔加重，企業立即就會一落而虧本。

        而實施“銷售最大(dà)、經費最小”原則，必須建立一個(gè)系統，使每個(gè)部門、每月(yuè)的(de)經費明(míng)細一目了(le)然。

        京瓷開張不久，就引人(rén)了(le)所謂“變形蟲經營”的(de)管理(lǐ)系統。“變形蟲”是由幾個(gè)人(rén)至十幾個(gè)人(rén)組成的(de)小集團，可(kě)根據需要重組。京瓷現有1000多(duō)個(gè)這(zhè)樣的(de)小集團，構成一個(gè)經營系統。所謂“變形蟲經營”，就是計算(suàn)出每個(gè)“變形蟲”每小時(shí)生産多(duō)少附加值。簡單講，就是從每個(gè)“變形蟲”月(yuè)銷售額中減去所有月(yuè)經費，剩餘金額除以月(yuè)總工時(shí)所得(de)的(de)數字，作爲經營指标，我們稱之爲“每小時(shí)核算(suàn)制度”。

        京髭就依據“每小時(shí)核算(suàn)制度”，月(yuè)末結算(suàn)，次月(yuè)初各部門實際業績很快(kuài)出來(lái)。隻要細看“每小時(shí)核算(suàn)表”，有關情況一清二楚，便于經營者迅速判斷，采取對(duì)策。

        由于“每小時(shí)核算(suàn)表”比一般會計科目分(fēn)得(de)更細，也(yě)使得(de)從事實際工作的(de)員(yuán)工容易理(lǐ)解，并可(kě)采取具體行動來(lái)削減經費。看了(le)細分(fēn)後的(de)核算(suàn)表，“啊，這(zhè)個(gè)月(yuè)電費花多(duō)了(le)”。現場(chǎng)負責人(rén)就能清楚理(lǐ)解經費增減原因，便于切實改進。

第六條、定價即經營

        定價是領導的(de)職責，價格應定在客戶樂(yuè)意接受，公司又賺錢的(de)平衡點上。

        給産品定價有各種考量。低價，薄利多(duō)銷？還(hái)是高(gāo)價，厚利少銷？價格體現經營者的(de)經營思想。

        價格決定以後，究竟能賣出多(duō)少量，獲得(de)多(duō)少利，預測極難。定價太高(gāo)，産品賣不出；定價過低，雖然暢銷，卻沒有利潤。總之定價失誤，企業損失莫大(dà)。

        要在正确判斷産品價值的(de)基礎上，尋求單品的(de)利潤與銷售數量乘積爲最大(dà)值的(de)某一點，據此定價。我認爲這(zhè)一點應該是顧客樂(yuè)意付錢購(gòu)買的(de)最高(gāo)價格。真能看清、看透這(zhè)一價格點的(de)，不是銷售部長(cháng)，也(yě)不是營業員(yuán)，而非經營者莫屬。可(kě)以說這(zhè)是定價的(de)普遍原則。

        但是，即使以顧客樂(yuè)意的(de)最高(gāo)價格出售了(le)，卻沒有獲利也(yě)是不行的(de)。問題在于：在已定的(de)價格下(xià)，怎樣才能擠出利潤？

        一般的(de)廠家，以成本加利潤來(lái)定價格，但在激烈的(de)市場(chǎng)競争中，賣價往往先由市場(chǎng)決定了(le)。成本加利潤所定的(de)價格，因爲偏高(gāo)而賣不動，不得(de)已而降價，預想的(de)利潤泡湯，極易陷入虧損。因此，我給技術開發人(rén)員(yuán)這(zhè)樣定位：“你們或許認爲，技術員(yuán)的(de)本職工作就是開發新産品、新技術。但是我認爲，這(zhè)還(hái)不夠，隻有在開發的(de)同時(shí)認真考慮降低成本，才有可(kě)能成爲一個(gè)稱職、優秀的(de)技術員(yuán)。”

        必須在深思熟慮後定下(xià)的(de)價格之内，努力獲取最大(dà)利潤。爲此，在滿足質量，規格等一切客戶要求的(de)前提下(xià)，必須千方百汁，徹底降低制造成本。

        “定價”、“采購(gòu)”、“壓縮生産成本”這(zhè)三者必須連動，“定價”不可(kě)孤立進行，就是說，“定價”即意味著(zhe)對(duì)降低采購(gòu)成本及生産成本負責。價格之所以要由經營者親自決定，理(lǐ)由就在于此。定價即經營，定價是經營者的(de)事。

第七條：經營取決于堅強的(de)意志

        可(kě)以說經營等于經營者的(de)意志本身。一旦确定目标,無論發生什(shén)麽情況,目标非實現不可(kě),這(zhè)種堅強意志在經營中必不可(kě)缺。越是艱苦越是蕭條，經營就更需要堅強的(de)意志。我對(duì)這(zhè)一點的(de)深刻體驗,是在“京瓷”股票(piào)上市之後。股票(piào)一旦上市,就必須公開發表公司下(xià)一年度業績預報,對(duì)股東做(zuò)出承諾。但許多(duō)日本經營者往往以經濟環境變化(huà)爲理(lǐ)由,毫無顧忌地将預報數字向下(xià)調整。但是在同樣經濟環境下(xià),有的(de)經營者卻能出色完成目标。我想,在環境變動頻(pín)繁又劇烈的(de)今天, 經營者如果缺乏無論如何也(yě)要達到目标、履行承諾的(de)堅強意志,經營将難以爲繼。還(hái)有一個(gè)要點,雖說目标體現了(le)經營者的(de)意志,但是必須獲得(de)員(yuán)工的(de)共鳴。起初是營者個(gè)人(rén)的(de)意志,但随後得(de)讓全體員(yuán)工發出“那麽讓我們一起幹吧！”的(de)呼聲才好。換言之,體現經營者意志的(de)經營目标必須成爲全體員(yuán)工的(de)共同意志。

        經營也(yě)是心理(lǐ)學。即使低目标,若讓“消極派”先發言,他(tā)們也(yě)會說“難,不可(kě)能完成”。氣氛消沉,經營者期望的(de)高(gāo)目标就可(kě)能落空。我認爲,一定要設定高(gāo)目标,然後向高(gāo)目标發起挑戰。當然如果目标過高(gāo),連續一年,二年,甚至連續三年完不成的(de)話(huà),高(gāo)目标就成水(shuǐ)中月(yuè)、鏡中花。其副作用(yòng)是:今後誰也(yě)不會認真理(lǐ)會經營者的(de)經營目标了(le)。盡管如此,還(hái)是要設定高(gāo)于上一年度的(de)經營目标。否則不足以激發員(yuán)工士氣,公司會失去活力。下(xià)面的(de)辦法不可(kě)常用(yòng),但在“京瓷”還(hái)小的(de)時(shí)候,我曾采用(yòng)過。“瞄準月(yuè)銷售10億日元, 達成,全員(yuán)去香港旅遊;達不成,全員(yuán)去寺廟修行。”在目标能否完成的(de)關鍵時(shí)刻,我這(zhè)樣宣布。結果大(dà)家一陣猛幹,出色完成。 我也(yě)兌現了(le)自己的(de)承諾，租了(le)包機,全員(yuán)赴港三日遊。借此又與員(yuán)工增強了(le)一體感。

        總之,就是要想方設法鼓勵員(yuán)工,使經營目标與員(yuán)工共有,從而實現它。但是重要的(de)不是手腕,而是經營者想盡各種辦法,借用(yòng)一切機會,直率地将自己的(de)想法傳遞給員(yuán)工。有一年年終,我發高(gāo)燒,但仍50多(duō)次, 連續參加所有部門的(de)辭舊(jiù)迎新“忘年會”,在會上不遺餘力闡述對(duì)明(míng)年事業的(de)展望與構想,以求獲得(de)全體員(yuán)工的(de)理(lǐ)解和(hé)協助。把要說的(de)話(huà)說盡,我已感覺渾身虛脫,似乎用(yòng)盡了(le)自己的(de)全部能量,将其原封不動轉移給了(le)員(yuán)工。“能量轉移”這(zhè)個(gè)詞用(yòng)在這(zhè)裏,恰到好處。我就是這(zhè)樣盡最大(dà)努力,使經營目标與員(yuán)工共有。如果能鼓動員(yuán)工熱(rè)情,朝著(zhe)體現經 營者意志的(de)經營目标奮進,那麽企業的(de)成長(cháng)發展将勢不可(kě)擋。

第八條：燃燒的(de)鬥魂

        性格溫順,不善于吵架的(de)人(rén),應該趁早把社長(cháng)的(de)交椅讓給鬥志昂揚的(de)人(rén)。不管說得(de)多(duō)麽動聽(tīng), 經營畢竟是弱肉強食,是企業之間激烈的(de)競争。哪怕隻有 2～3名員(yuán)工的(de)小企業, 經營者如果缺乏“鬥魂”,不能爲保護員(yuán)工而發揮昂揚的(de)鬥志,将必敗無疑。

        另外,随著(zhe)企業的(de)成長(cháng)發展,黑(hēi)社會勢力往往會虎視眈眈。這(zhè)時(shí)爲了(le)保護企業不受侵害,就需要格鬥士一樣的(de)鬥志, 需要有壓倒敵手的(de)大(dà)無畏的(de)氣魄。所謂鬥志,并不是粗野,并不是張揚暴力,而是母親保衛孩子時(shí)不顧一切的(de)勇氣。當鷹襲幼鳥時(shí),母鳥會奮不顧身,沖向強大(dà)的(de)敵人(rén)。爲了(le)保護自己的(de)孩子,即使是小動物(wù),也(yě)會突然表現出驚人(rén)的(de)勇氣和(hé)不可(kě)思議(yì)的(de)鬥志。經營者在履行使命的(de)時(shí)候,少不了(le)這(zhè)樣的(de)鬥志。

        平時(shí)柔弱,不會吵架,看不出有什(shén)麽鬥志,但是作爲經營者,爲了(le)保護廣大(dà)員(yuán)工,一旦面臨危險,應該立即挺身而出。沒有這(zhè)種氣概, 經營者就不可(kě)能得(de)到員(yuán)工們由衷的(de)信賴。這(zhè)種英勇氣概,來(lái)自強烈的(de)責任感。無論如何也(yě)要保護企業,保護員(yuán)工,這(zhè)種責任心,使經營者變的(de)勇敢而且堅定。現在的(de)日本,爲抗禦外敵而保護企業與員(yuán)工的(de)經營者少見,相反隻知明(míng)哲保身的(de)經營者卻很多(duō)。

        我們看到,大(dà)公司以及銀行這(zhè)樣有巨大(dà)社會影(yǐng)響的(de)企業,發生了(le)醜聞後,經營 者往往推卸責任,卻叫部下(xià)引咎辭職。這(zhè)是因爲領導人(rén)選錯了(le)。挑選經營者不應該隻看能力,應該把有鬥志,就是爲了(le)保護企業、保護員(yuán)工,那怕粉身碎骨也(yě)在所不辭的(de)人(rén),選作經營者。

第九條：臨事有勇

        爲什(shén)麽需要勇氣?首先,對(duì)事物(wù)進行判斷時(shí)需要勇氣。以純粹的(de)動機,依據正确的(de)原則,去判斷事物(wù),經營企業,照(zhào)理(lǐ)應該不會發生問題。但在實際操作過程中,卻會遭遇各種阻力。比如要購(gòu)買某塊工廠用(yòng)地,有時(shí)不得(de)不同當地有影(yǐng)響的(de)政治家甚至黑(hēi)社會打交道。這(zhè)時(shí)候,是堅持以正确的(de)原則作爲判斷基準,還(hái)是以追求穩妥作爲判斷基準,就要考驗經營者是否真有勇氣。即使受到威脅,受到中傷和(hé)诽謗,即使面臨損失或災難,仍然毫不退縮,坦然面對(duì),堅持原則,堅決做(zuò)出對(duì)公司有利的(de)判斷,這(zhè)就需要真正的(de)勇氣。

        如果一味擔心堅持原則會遭人(rén)恥笑(xiào),或受到壞人(rén)的(de)威脅,或受到朋友的(de)誤解,顧慮重重,就無法做(zuò)出正确的(de)經營判斷。本來(lái)很簡單的(de)問題會變得(de)複雜(zá)起來(lái),變得(de)難以解決。所有這(zhè)些,都是因爲經營者缺乏必需的(de)勇氣所緻。依據原理(lǐ)原則做(zuò)出正确決斷必須要有勇氣。反過來(lái)講,缺乏勇氣的(de)人(rén)不可(kě)能做(zuò)出正确的(de)決斷。經營者沒有勇氣,膽小怕事,臨陣退卻,立即會被部下(xià)小看,失去員(yuán)工的(de)信任。同時(shí)員(yuán)工也(yě)會上行下(xià)效,不以卑怯爲恥,緊要關頭,妥協退讓,喪失立場(chǎng)。

        勇氣又可(kě)稱爲“膽力”。中國古典中有所謂“知識”、“見識”、“膽識”的(de)說法。所謂“知識”是指各種信息,指理(lǐ)性上了(le)解這(zhè)些信息。知識豐富看似很博學,但是,許多(duō)所謂的(de)“知識”往往并沒有多(duō)大(dà)的(de)實際價值。應該把“知識”提升到“見識”的(de)高(gāo)度。所謂“見識”,就是對(duì)“知識”的(de)本質真正理(lǐ)解以後,自己内心産生的(de)一種堅定的(de)“信念”。

        具備“見識”是成爲經營者的(de)先決條件。有人(rén)說公司的(de)二把手,隻要有“知識”就行,不必強調“見識”。但是,公司一把手即經營者,因爲要作決斷,他(tā)就必須有“見識”,即具備“信念”,否則就不可(kě)能對(duì)事物(wù)做(zuò)出正确而恰當的(de)判斷。但是真正的(de)經營者還(hái)必須具備“膽識”。所謂“膽識”,是“見識”加上“膽力”,或者說加上“勇氣”。具有出于靈魂深處的(de)堅定不移的(de)信念,具有徹底貫徹正确信念的(de)、頂天立地的(de)、大(dà)無畏的(de)氣概,經營者就敢于面對(duì)一切障礙,正确判斷,堅決實行,在風浪中勇往直前。

        有時(shí)經營者不得(de)不遭遇極爲棘手、極爲難堪的(de)局面。滄海橫流,方顯出英雄本色。越是兇險的(de)關頭,越能考驗經營者的(de)勇氣。希望在座各位都具備“膽識”,即發自靈魂深處的(de)勇氣,從而在各種情況下(xià)都能做(zuò)出正确的(de)判斷。