一條街(jiē)上有三個(gè)水(shuǐ)果店(diàn)。

    一天，有位老太太來(lái)到第一家店(diàn)裏，問：“有李子賣嗎？”

    店(diàn)主見有生意，馬上迎上前說：

    “老太太，買李子啊？您看我這(zhè)李子又大(dà)又甜，還(hái)剛進回來(lái)，新鮮得(de)很呢(ne)！”

    沒想到老太太一聽(tīng)，竟扭頭走了(le)。

    店(diàn)主納悶著(zhe)，哎，奇怪啊，我哪裏不對(duì)得(de)罪老太太了(le)？

    老太太接著(zhe)來(lái)到第二家水(shuǐ)果店(diàn)，同樣問：“有李子賣嗎？”

    第二位店(diàn)主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子啊？”

    “啊”老太太應道。

    “我這(zhè)裏李子有酸的(de)，也(yě)有甜的(de)，那您是想買酸的(de)還(hái)是想買甜的(de)？”

    “我想買一斤酸李子”

    于是老太太買了(le)一斤酸李子就回去了(le)。

    第二天，老太太來(lái)到第三家水(shuǐ)果店(diàn)，同樣問：“有李子賣嗎？”

    第三位店(diàn)主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子啊？”

    “啊”老太太應道；

    “我這(zhè)裏李子有酸的(de)，也(yě)有甜的(de)，那您是想買酸的(de)還(hái)是想買甜的(de)？”。

    “我想買一斤酸李子”

    與前一天在第二家店(diàn)裏發生的(de)一幕一樣；但第三位店(diàn)主在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這(zhè)買李子的(de)人(rén)一般都喜歡甜的(de)，可(kě)您爲什(shén)麽要買酸的(de)呢(ne)？”

    “哦，最近我兒(ér)媳婦懷上孩子啦，特别喜歡吃(chī)酸李子”

    “哎呀！那要特别恭喜您老人(rén)家快(kuài)要抱孫子了(le)！有您這(zhè)樣會照(zhào)顧的(de)婆婆可(kě)真是您兒(ér)媳婦天大(dà)的(de)福氣啊！”

    “哪裏哪裏，懷孕期間當然最要緊的(de)是吃(chī)好，胃口号，營養好啊！”

    “是啊，懷孕期間的(de)營養是非常關鍵的(de)，不僅要多(duō)補充些高(gāo)蛋白的(de)食物(wù)，聽(tīng)說多(duō)吃(chī)些維生素豐富的(de)水(shuǐ)果，生下(xià)的(de)寶寶會更聰明(míng)些！”

    “是啊！哪吃(chī)哪種水(shuǐ)果含的(de)維生素更豐富些呢(ne)？”

    “很多(duō)書(shū)上說猕猴桃含維生素最豐富！”

    “那你這(zhè)有猕猴桃賣嗎？”

    “當然有，您看我這(zhè)進口的(de)猕猴桃個(gè)大(dà)，汁多(duō)，含維生素多(duō)，您要不先買一斤回去給您兒(ér)媳婦嘗嘗！”

    這(zhè)樣，老太太不僅買了(le)一李子，還(hái)買了(le)一斤進口的(de)猕猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來(lái)這(zhè)家店(diàn)裏買各種水(shuǐ)果了(le)。

    樂(yuè)欣KTV管理(lǐ)公司點睛：

    這(zhè)三個(gè)水(shuǐ)果店(diàn)的(de)店(diàn)主代表了(le)三種不同的(de)銷售人(rén)員(yuán)，第一個(gè)店(diàn)主是一個(gè)不合格的(de)銷售人(rén)員(yuán)，隻是一味的(de)告訴客戶自己的(de)産品如何好，而不了(le)解客戶需要什(shén)麽？第二個(gè)店(diàn)主是一個(gè)合格的(de)營銷人(rén)員(yuán)，懂(dǒng)得(de)通(tōng)過簡單的(de)提問，滿足了(le)客戶的(de)一般需要。而第三個(gè)店(diàn)主可(kě)以說是一個(gè)優秀的(de)銷售人(rén)員(yuán)，他(tā)不僅僅了(le)解和(hé)滿足了(le)客戶的(de)一般需求，而且還(hái)挖掘創造了(le)客戶的(de)需求——需求背後的(de)需求，在這(zhè)個(gè)階段，銷售人(rén)員(yuán)已經從以前的(de)拼價格轉向做(zuò)客戶信賴的(de)顧問，幫助客戶分(fēn)析問題，解決問題，獲得(de)客戶的(de)信任，作爲回報，就會獲得(de)客戶的(de)定單。

    在面對(duì)客戶時(shí)，企業應該好好思考，如何更好地做(zuò)到像第三家店(diàn)主一樣引導和(hé)創造需求。

    需求創造原則是支撐市場(chǎng)營銷的(de)諸原則中的(de)核心原則。該原則認爲，需求并非固定或有一定限度，而可(kě)以通(tōng)過企業的(de)努力去擴大(dà)和(hé)創造。例如，美(měi)國摩托車市場(chǎng)就是日本本田創造的(de)。當時(shí)，美(měi)國摩托車市場(chǎng)隻有年銷售量6萬台的(de)規模，而且都癖好大(dà)型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進軍美(měi)國市場(chǎng)，并建議(yì)美(měi)國普通(tōng)家庭生活中使用(yòng)摩托車，但美(měi)國市場(chǎng)上并沒有顯現出對(duì)它的(de)需求。經過一段時(shí)間努力，終于打開了(le)美(měi)國摩托車市場(chǎng)的(de)大(dà)門，創造了(le)年銷售量高(gāo)達100萬台以上的(de)需求。

    需求創造原則要求企業明(míng)确需求的(de)可(kě)創造性。其一，需求具有多(duō)樣性、發展性和(hé)層次性等特點。它會随社會和(hé)科技進步以及經濟發展而變化(huà)。其二，有些需求實際存在，但卻沒被企業發現或者企業對(duì)其不予關注。這(zhè)往往是因爲這(zhè)些企業根本不考慮有這(zhè)樣的(de)需求存在，也(yě)不去進行調查分(fēn)析，而一味地“堅信企業自己的(de)想法，固執己見”，或者“構思僵化(huà)”等所緻。其三，連顧客自己也(yě)不知道是否存在的(de)需求，即潛在需求。要靠企業去挖掘，去誘導。例如，日本一家巧克力公司利用(yòng)日本追求西方生活的(de)心理(lǐ)，通(tōng)過一切宣傳手段，培養日本青年人(rén)過“情人(rén)節”的(de)習(xí)慣。宣布在情人(rén)節期間購(gòu)買巧克力可(kě)半價優惠，還(hái)爲此開發出種精美(měi)的(de)巧克力。通(tōng)過努力，最後終于達到了(le)目的(de)，在日本形成了(le)過情人(rén)節，并贈送巧克力的(de)風尚，該公司也(yě)成了(le)日本最大(dà)的(de)巧克力公司。

    需求創造原則要求企業懂(dǒng)得(de)如何創造需求，即發現、創造、提供什(shén)麽樣的(de)價值。現在最重要的(de)是，企業必須提供顧客認爲最有價值的(de)利益，即真正解決顧客問題和(hé)滿足顧客需求的(de)産品和(hé)服務。化(huà)妝品爲顧客提供的(de)利益是“美(měi)”。如果企業站在顧客的(de)角度來(lái)考慮問題，把“售貨處”當作“購(gòu)貨處”甚至“使顧客心情舒暢的(de)場(chǎng)所”來(lái)對(duì)待，那麽就一定能創造并獲得(de)更多(duō)的(de)需求。

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